青州易达网络提供网站建设、关键词排名、企推宝推广、域名注册、网站空间、云服务器、企业邮箱、微信公众号、小程序开发,欢迎注册购买,我们期待与您的合作。热线电话:18953612398

青州网络公司

青州易达网络科技有限公司

注册购买
  公司简介 网站价格 客户案例 公司动态 网站常识 联系我们
  新闻动态
     公司新闻
     行业新闻
     营销知识
     网站建设
  
 
   您的位置在:首页 > 青州易达网络科技有限公司 > 新闻动态
   新闻动态
教你三招抓住消费者的心
[ 来源:青州易达网络科技有限公司   发布日期:2017-7-3 13:39:49 ]
.
近几年“风口”这个词很火。很多人都在讨论,成功的关键,不在于你做得有多好,而在于你有没有抓住一个风口。 



风口是什么意思?风口其实就是消费者需求的变化。如果消费者需求出现了巨大的变化,就会形成风口。 

三大指标识别消费者变化 

因为风口就是消费者需求的变化,所以你要进行风口的判断,需要先识别消费者需求的变化。 

如何识别呢?就是要识别这三个变化:缺乏感、目标物与消费能力。这三者构成了至关重要的“需求三角模型”。 



◆ 消费者的缺乏感产生了哪些变化——以前这群消费者特别感觉到缺乏的东西,现在变了吗? 

◆ 满足同样缺乏感的目标物,出现了哪些变化呢?以及相同的目标物,是不是在满足不同的缺乏感? 

◆ 科技进步,改变了消费者哪些能力? 

营销人要了解一点:所有的机会,都来自于需求的变化。而消费者的需求变化往往是短暂的,这就造成原来很多热销的产品,慢慢变得不被消费者需要了。 

因此我们要善于识别消费者需求的变化,及时调整产品和营销方向。 

下面我们分别讲下这三种变化: 

缺乏感的变化 

第一,你要识别消费者缺乏感的变化。所有的需求起源来自于某种缺乏,没有缺乏需求不会形成。 

缺乏感的变化和消费升级有重要的关系,也将带来新的机会。 

◆体验需求升级:从注重结果到注重过程 

消费升级后,消费者第一个需求变化是从注重结果到注重过程。 

在初级阶段,消费者最关注的是什么?是性能。但性能需求被满足后,消费者更加注重过程。 

内容付费的崛起就是这样。 

其实付费内容和非付费内容区别不在于结果,所有付费内容最终都可以免费找到,但是为什么大家要付费? 

原因有两点。第一,盗版是没素质的体现,而为知识付费是一个有素质的体现。第二,付费体验更好,我们可以在线互动。 

◆实现需求升级:从外部激励到内部激励 

消费升级后,消费者第二个需求变化是从在乎外部激励,到更在乎内部激励。  

早期有很多培训文案是这样的——“参加培训,成为年薪 20 万的营销策划师”。 

这是外部激励,而不是自我实现。 

去年我给一个培训机构写了这样一个文案——“真正给我们带来改变的,除了一次说走就走的旅行,还有一个说学就学的技能。” 

这就属于内部激励。 

今天我刚上来就跟大家说,想成为年薪 50 万的策划师吗?想赚更多钱吗?想赚更多钱快来听课。估计大家立马就把我赶出去了,觉得李叫兽这个人怎么那么low。 

总之,消费者的需求感是会不断发生变化的,这就会导致新商业模式的出现。新公司因此崛起,老公司如果不进行转变,也许就会灭亡。 

目标物的变化 

第二,你要识别目标物的变化。缺乏感加上目标物,就构成了动机。 

当消费者的缺乏感发生了变化,消费者对目标物的选择也会发生变化,这就导致了机会的产生。营销者要去识别市场上可能的这种变化。 

◆手机市场:原有的产品,新的市场归类 

同样一个产品,当它进入不同市场的时候,它满足的缺乏感也不一样,这就意味着你要在不同的市场采取不同的市场策略。 

手机市场就是典型的例子。 

手机在一二线城市是消费电子产品,特点是更新换代频率快,后来小米想在农村乡镇地区走这一招,发现不管用了。为什么? 

因为在乡镇地区,手机不是消费电子产品,而是消费耐用品,他们没那么关心参数。这是相同的目标物在满足不同的缺乏感。 

表面上都是手机,但其实它属于不同的市场归类。 

我们要理解目标物,准确识别品类转移的机会,让相同的目标物,满足不同的缺乏感。 

能力的变化 

第三,你要识别消费者能力的变化。 

能力不仅仅指经济上的支付能力,还有消费者的学习成本、信任成本等等。总之,营销人在完成动机塑造后,要做的是给消费者赋能,让消费者最终形成购买。 

消费者成本包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。营销者需要识别的是消费者的哪种成本未来会出现巨大变化。因为不同因素导致的改变,形态是不一样的。 



◆震动棒销量剧增:形象成本降低 

在天猫上,震动棒的销量,过去一年出现了百分之几百的增长。 

但是按照人口学来判断,人类性需求的频率和总量,男女比例及接触次数,短时间内应该不会出现这么大的变化。 

为何振动棒销量涨那么快呢? 

其实不是因为消费者需求突然增加了, 而是因为消费者形象成本降低了。这些年,大家公开讨论新话题的次数和程度大幅度地提高了。 

◆小众产品崛起:决策成本降低 

媒体环境的变化对营销也产生了很大的影响:未来几年,决策成本将持续地降低。 

信息社会的到来,大幅度地降低了消费者的决策成本。 

举个例子,小众产品的崛起。 

过去小众产品难以售卖,人们宁可牺牲个性化需求,也要买他们更信任的知名品牌。 

但是现在我们可以通过第三方渠道了解更多产品相关信息,所以小众产品机会变多了。 

如果你在某电商网站购买产品,知名品牌好评率是82%,某小众品牌好评率99%,你会选哪个?很多人会选择好评率高的产品吧。 

◆共享单车火热:行动成本降低 

最近共享单车市场增速很快,主要是因为它降低了消费者的行动成本。 


因为消费者行动成本的降低,共享单车领域受资本的驱动力影响更加明显:当我投入更多资源,进一步降低学习成本,进一步提高消费者能力,共享单车领域会更快地增长。 

但是,不同因素导致的改变,其形态是不一样的。因为缺乏感而导致的消费者需求变化,受资本驱动就会慢一些。 

比如,你是某一种高端的O2O上门服务,发现融了十几个亿,一年增长没有那么快。为什么呢?因为这种习惯的养成比较慢。 

因此我们需要不断地识别,消费者的需求三角——缺乏感、目标物、能力发生了什么变化,哪些变化导致了机会的出现,我们如何调整自己去抓住这样的机会,这样你才能领先别人一步,抢先占领先机。 

新营销时代更能满足“善变”消费者 

事实上,随着科学技术的发展,未来的营销方式也将产生巨大变化。我认为,人工智能将为营销带来非常非常大的机会,营销将进入动态营销时代:营销方案将不仅可以大规模复制,还可以实现个性化定制。
青州网站建设关键词排名优化企推宝商贸推广域名注册
首页 | 人才招聘 | 域名空间 | 网页设计案例 | 网站知识
地址:山东省青州市泰丰购物广场1237-2   邮编:262500   E- Mail:278439672@qq.com   在线Q Q:点击发送消息给对方 
业务咨询: 18953612398   站点地图 青州做网站
Copyright (c) 2010-2030 青州网站建设 . All rights reserved
青州易达网络科技有限公司 鲁ICP备12012080号-1